期期中毒胆公式-百度·90后海归开发智能招聘SaaS,获GGV和金沙江青睐

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期期中毒胆公式-百度,在采访之前,赵欧伦正在见一个客户,对方是一位hr,而赵欧伦所创立的公司moka是做智能招聘saas系统的,就是为了服务于企业的hr与用人部门。

赵欧伦是90后,2010年只身前往伯克利大学攻读计算机专业,用了3年时间修够学分拿到本科学位证,随后在花旗银行负责过ipo业务,还在硅谷创过两次业。

但一心想回国发展的赵欧伦,还是决定于2015年6月回到北京,打算通过找工作的方式寻找机会。“至于是就业还是创业,当时我还没有完全决定。”赵欧伦说道。

在找工作的过程中,赵欧伦发现在官网招聘这一块中美有很大差异,即使是蚂蚁金服这样的企业,其官网也没有很像样的招聘板块;而在美国,即使是20几个人的小公司,其官网也会有很明确的招聘信息与通道。

经过和很多企业hr的进一步沟通,赵欧伦意识到国内在企业招聘管理与人才库搭建这一块还比较滞后,和美国已经比较成熟的应用解决方案与非常细腻的场景细节相比,国内这一块还有很大的改进空间。随即在2015年9月创立了moka。

“首先还是要解决企业内hr与hr之间、hr与用人部门之间的协作问题,让hr感受到效率提升的价值,才能依次推动人才库搭建与智能数据分析的功能落地。”

经过1年的产品开发,moka第一代在2016年9月份上线,截止目前已经服务了数百家付费企业,去年营收近千万元。据赵欧伦介绍,moka服务的企业第二年实现了100%的复购率,续费率达130%(新增的30%是增量付费),而今年q1的营收是去年q1营收的12倍。

“智能招聘是个2b市场,不可能像2c市场那样爆发式增长,但目前这个行业每年以2倍的速度在增长。”赵欧伦告诉小饭桌记者。

moka一共完成过三轮融资,分别是2018年3月份刚刚完成的数千万人民币a+轮融资,由金沙江创投和ggv纪源资本联合投资;2016年12月份完成了数千万人民币a轮融资,由ggv纪源资本和峰瑞资本联合投资;2015年10月份完成了660万人民币天使轮融资,由峰瑞资本投资。

据赵欧伦讲,他们最大的一个客户每年会向moka付费100多万元,是他们pk掉好多个竞标对手才拿下的。

“我们当时的出价是其他竞标对手的6倍,但我们还是胜出了。”

moka采取的是saas订阅付费的盈利模式,按用户量收费,单个账号的年费在1.5万元,大型客户可以有折扣。如此高的出价能pk掉竞标对手拿下大客户,赵欧伦讲是因为moka为对方提供的业绩方案,每年可以帮助该企业在招聘上节省了近千万元的成本和费用。

赵欧伦回国创业之初,国内没有任何人脉资源,项目只能零启动。虽然他自己认为发现了市场痛点,但产品未被市场检验之前内心一直打鼓,为了在开发阶段印证自己的想法和改善产品功能点,他拉着原本写代码的合伙人不断去见各个公司hr做市场调查。

“hr见得多了之后,我们对自己最初的判断越来越有信心,很多hr说如果我们能做出解决他们痛点的产品,他们会考虑使用。”

虽然当初说会用moka产品的hr没有都使用,但当时的市场走访还是对赵欧伦帮助很多,一方面增加了其创业的信心,另一方面帮助moka完善了很多功能项。

在moka还未上线前的内测阶段,赵欧伦就开始在市场上找愿意付费使用的客户,而他找到的第一个用户非常具有戏剧性。

当时moka在一个招聘社区发布招聘帖子,同为招聘企业的比特币中国hr看到了他们的帖子,被他们所做的事情吸引,主动要求试用moka的产品,后来比特币中国也就成为了moka的第一个付费客户。

相比市场上的竞品,比如国内的北森、大易和美国的greenhouse等,赵欧伦认为moka最大的核心竞争力还在于产品的易用性,其次是数据分析,和正在努力推进的智能化操作。

moka的产品是一款新生代的saas智能化招聘管理系统,包含四大核心模块:聚合招聘渠道,统一管理招聘流程;提升各节点转化率,促进协同;积累企业人才库,全网监控持续激活;全方位数据统计,以此提供招聘建议,帮助企业提升招聘效能。

赵欧伦试图在每个环节上提升moka的易用性,以提高自己的核心竞争力。而数据分析功能,可以统计出每个hr的工作效率与每个招聘渠道的转化效率,还能指导hr工作中的问题,为企业匹配更合适的应聘人才等。

而moka努力推进的智能化,是希望把当前人工操作的数据分析工作交给机器,让其自动运行从而发现更多的数据应用场景。

截至目前,moka服务的企业已经有数百家,包括小米、金山、陌陌、闪送、每日优鲜、36氪、保利地产、杭州万达、汉堡王、小鹏汽车、红杉资本、晨兴资本、好未来、趣店、拍拍贷、江南布衣、levis等,已覆盖互联网、教育、金融、快消、汽车、地产等多个行业。

赵欧伦告诉小饭桌记者,目前为止的各轮融资,moka始终保证每次新增的投资机构保持在一家的水平,目的是为了保证早期的股权结构尽量简单一些,找的投资人要能懂moka所做的事情。

“和ggv第一次接触是在2016年5月份的一场硅谷加速器活动上,当时他们的一个pr看到我们的项目比较有意思,就把我们介绍给了他们的投资团队。”

据赵欧伦讲,当时moka产品还没有上线,公司也没有融资打算,但是和ggv纪源资本执行董事吴陈尧聊得比较好,双方算是认识了,ggv纪源资本对moka所做的事比较认可,给了赵欧伦一些建议。

直到moka在2016年9月份开始融a轮时,其老股东峰瑞资本给赵欧伦列的意向机构名单中并没有ggv纪源资本,峰瑞资本考虑的是ggv纪源资本投资条件比较严苛,而且更倾向中后期的项目,moka获得ggv纪源资本投资的可能性不大。

虽然如此,但赵欧伦还是执意找到ggv纪源资本执行董事吴陈尧聊了聊融资的事情,结果对方很重视,虽然经过多轮过会,还是决定投资moka。最终,除了老股东峰瑞资本跟投,赵欧伦只引进了ggv纪源资本一家新增投资机构,领投了其a轮融资。

“当时手里虽然也有几家意向投资机构,但引入ggv是当时一个最好的选择,一来对方很专业,是知名投资机构;另一方面他们确实懂我们做得事情,也在后期帮我们做了很多战略梳理,给了很多具体建议。”

而a+轮引入金沙江创投的过程,也遵循了只选一家优质投资机构的原则。

据赵欧伦讲,最初是金沙江创投的合伙人找到了他,在一个周日下午约着赵欧伦在星巴克见了一面。赵欧伦称,没想到对方是一个年轻的女生,而且对moka所做的事情非常懂,两人相谈甚欢,就约赵欧伦和朱啸虎见一见。

“当时没想着金沙江会投,但想着去和朱啸虎聊一聊也是好事,于是就去了。去之前有人告诉我只要能和朱啸虎聊够10分钟,被投资的可能性就很大了,结果我们聊了不止10分钟。”

见朱啸虎是2017年8月,期间还有一个插曲。虽然当时moka的营收数据还不是很亮眼,但赵欧伦预估着前期的市场推进工作,认为q4季度业绩会有一个爆发,结果如他所言,q4确实超额完成了业绩目标。

最终见了多个投资机构,拿到多个投资意向书以后,金沙江创投也向moka推送了投资意向书,赵欧伦最后还是选择新增金沙江创投一家投资机构。

发展至今,moka已经从最初的两个人发展到了当下的70多名员工,主要由产品研发、销售、售后和后台支持等部门组成。

而赵欧伦本人则把工作重心从盯产品转移到了关注客户服务,就在采访结束后,他又急着去见下一个hr。

智能招聘saas系统在国内尚属一个新兴领域,而且有不少创业团队瞄准了这个市场,比如去年年底刚完成1亿元天使轮融资的猎萝卜。虽然不同企业关注的企业规模、细分场景不同,但整体这个赛道竞争压力并不小,参与者需要承担教育用户和防御竞争双重挑战。

另外,2b领域,虽然产品力是其中一个竞争手段,但更有效的竞争手段还是要持续在市场拓展方面发力,最快速地占住更多的企业客户。因为和2c的用户不同,企业级客户的决策成本重,一旦做出选择,替换的成本也很高,即企业客户更容易对历史投入产生依赖,而非品牌影响力。

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